ビジネスの強みを見つける方法

こんにちは。
山本です。

本日はビジネスの強みを見つける方法
についてお伝えします。

巷ではそれをUSPと呼んだりします。

USPとは英語でUnique Selling
Propositionという意味です。

直訳すると唯一の売っている
提案という事になります。

USPとは簡単に言えばあなたの
独自性・強みではありますが
正しく理解して下さい。

USPとは・・・

「お客様が望む、仲間(ライバル)にない、
自社(あなた)の独自性・強みの提案」

です。

この3つの要素(お客様が望む、ライバルに無い、独自性)が
1つでも欠けているものはUSPではありません。

そしてこのUSPは元々持っている
ものと創り出すものに分かれます。

「自分にはUSPなどない」と良く相談を受けますが、
USPとは“創り出すモノ”です。

そして波乗りマーケティングでは、
サーファーという戦略にUSPを加えて
より顧客に「選択の基準」を与えるものです。

詳細はこの後お伝えしますが、いくつかのプロセスを経て
USPを創り出しお客様へ提案していくものです。

それを忘れないで下さい。

また誰しもが持つ世界で1つだけのUSP
って何か分かりますか?

それはあなた自身です。

あなたは世界でたった1人のとても、
とても貴重な存在です。

あなたという存在だってUSPですからね。

ライバルにはあなたという存在はあり得ません。

つまりあなた自身をお客様が望むという枠で
提案してあげる事も立派なUSPです。

それは例えばブログなどで個人の情報を開示していくなど、
あなたの個性や経歴などを知ってもらうなどです。

更にライバルを仲間と書いているのは
いくつか理由があります。

1つにはライバルは競合ではありますが、同じ市場を
より良くしていく仲間でもあります。

敵対視して見てはいけません。

またライバル意識が強過ぎると、自分には無理だ・・・
という自信喪失を招くケースもあります。

同じ仲間という意識を持って、将来的には一緒に
業界を盛り上げて行くパートナーと考えましょう。

また仲間(ライバル)がいない海で勝負するのは
危険極まりない行動です。

そこにはサメが潜んでいるのかもしれませんし、
何らかの理由があって仲間(ライバル)が
存在していないのです。

ビジネスで言えばその危険とはズバリ、
「売れない」という危険です。

それではベネフィットと同じように
USPを見つけて行きます。

USPを見つける為には対象となる
想定顧客像が明確である事が大前提です。
想定顧客を明確にする方法はまた
別途お伝えしますがその前提でお伝えすると、
以下の3Cの要素が必要になります。 

【Company Resource=自社・自分の資源】

ここでは自分のビジネスまたは
あなた自身の資源を探ります。

もちろん法人であれば会社自体の資源を探ります。

あなたが持っているものでUSPに
成りうる資源は何でしょうか?

自分のビジネス軸に関わるモノお客様に
届けるメリットをを明確にしている場合は
それとも関連性を持たせながらとにかく
リミットを外して出しまくって下さい。

・性格・情熱
・実績
・過去に受賞したモノ
・知識レベル
・技術レベル
・情報レベル
・人脈
・お金や時間
・家族構成
・学歴
・資格
・商品・サービス自身
・産地やこだわり
・流通手段
・顧客への想い
・7つの経験から(いずれお伝えします)

EX:
針灸師の知識・スキル提供軸
Company Resource 自分のリソース
針灸師資格取得、鍼灸の知識、整体院での経験、治療院での経験、
腰痛治療 が得意、症状の説明が上手い・患者は平均3回の治療
で改善している・・・

留学の知識・スキル提供の軸
Company Resource 自分のリソース:
留学経験、留学して英会話をマスターした、留学生活の理解、
4年間の留学期間、MBAを取得、トフルスコア、大学付属英語学校入学・・・

それではUSPを見つける次のCに入ります!

【Competitor Resource=競合の資源】

続いて競合の資源を見てみます。

ここではあえて競合という名前を使用しますが、
先ほども伝えたように仲間です。

将来的には業界を一緒に盛り上げて行くパートナーと考えて
決して敵対視しないようにして下さい。

競合は既にあなたと近い
ビジネス展開をしているはずです。

あなたが軸として決めた事業あるいは顧客軸などの
観点から競合を10社または10人ぐらい挙げて下さい。

挙げたら2枚の紙を用意して真ん中に
それぞれ線を1本引いて下さい。
1枚目の左側にそれぞれライバルの特徴や資源を書き出します。
つまりライバルの良いところだとあなたが感じるモノです。

そしてその右側に対抗策を書き出します。

2枚目には左側にそれぞれライバルの弱点だと
感じるモノを書き出します。

そしてその右側に解決策を書き出します。

特にライバルが扱っている商品・サービスの特徴を
良い面・悪い面と分けてどんどん書き出して下さい。
対抗策や解決策も制限無く書いて下さい。
できればそれぞれ20個以上は書き出して下さい。

この時は競合のウェブサイトやチラシ、会社案内などの
情報を集めて下さい。

また可能であればライバルの商品・サービスを購入
してみて下さい。これが一番良く分かります。

例えば左側にはライバルの良い面・弱点は・・・

・配送が翌日着
・資金を潤沢に持っている
・HPの出来映えが綺麗
・実績として多くの賞を取っている
・商品・サービスコンセプトやUSPの面白さ
・その人・会社がUSPとしてうたっている内容
・商品・サービス価格帯
・価格が高い(or安い)
・メッセージに一貫性がない
・主婦層に支持を受けている

★そして線を引いた右側にはその
対抗策・解決策を書き出して下さい★
例えば右側には・・・

・配送を当日に行う
・資金を知り合いの経営者から出資してもらう
・実績あるHP業者に制作依頼する。
・モニター参加を募って実績を作る
・○○を付け加えて商品・サービス化する
・自分は顧客想いのUSPを更に打ち出す
・価格はあえて高めに設定する
・対象としている顧客とは違う属性で勝負する

前述しましたが、対抗策・解決策を書く時には出来る出来ないは
置いておき、とにかく書き出す事が大切です。

もちろんどうしても思いつかない場合は空白にしても
よいですが、とにかく頭に汗をかきながら考えて下さい。
それを見ながら、自分の資源と照らし合わせて出来そうな
ものには赤丸を付けてピックアップして下さい。

EX:
<針灸師の知識・スキル提供軸>
Competitor Resource :競合の資源
保険適用治療・慰安的なイメージ・時間単位での価格設定・
駅から近い立地・地元での知名度が高い・・・
 
対抗策・解決策:保険適用治療以上のサービス・慰安的なイメージを与えず
治療イメージを与える・時間単位での価格設定は行わず高単価にして
時間単位のイメージを取る・ネットでの集客に力を入れる・・・
 

<留学の知識・スキル提供軸>
Competitor Resource:競合の資源
業歴(歴史が長い)・学生から社会人まで幅広い客層・トフル指導・提携学
校が多い・カウンセリングが無料・・・
 
対抗策・解決策:社会人に特化する・提携学校と繋げる
ようなモデルにしない・個別に成功する留学をコーチングする・・・

そしてUSPを見極める最後のCに入ります。

【Concept Focus=コンセプトの決定】

自分の資源・仲間(競合)の資源を確認したら、
実際にUSPのコンセプトを創り出していきます。

USPにはお客様が望むという大切な要素が含まれていますので、
ここはベネフィットを見つける過程と平行して進めて行きます。

その中であなたの資源や競合の資源に対する対抗策など
色々なものを組み合わせたり、引いたりしてUSPのコンセプト
を絞り込んで行きます。

このコンセプトを絞り込んだモノがあなたの商品・サービス
のポジショニングになります。

まだ絞り込めない場合は、
例えば「業界初!」とか「○○専門!」といった内容で
コンセプトが決まらないか検討してみて下さい。

あるいは商品・サービスに光の当て方を変えて
使用価値ではなく付加価値を付けるという事が理想です。

例えば、キットカットというお菓子は単純な使用価値で
言えばチョコレートのお菓子ですが、そこに受験グッズ(受験勉強で
食べる)という付加価値を与えて受験グッズコンセプトを入れています。

また単なるトイレットペーパーに数学の公式などを
記載して受験グッズコンセプトを入れたりするケースです。

上記の例ではキットカットやトイレットペーパーを
受験生に売るというベネフィット軸のカスタマーフォーカスを
しているわけです。

別の例では単なるメガネを販売していた会社が
モテルメガネという付加価値を与えて、メガネという使用価値
からモテルというコンセプトを入れています。

商品・サービスのコンセプトが決まったら、
それに付随する専門家のポジションも決めて行きます。

商品・サービスにエッジが効いているなら、
名乗る専門家にそれ程のエッジを立てる必要はありません。

例えば、

商品・サービスコンセプト:税理士事務所専門の組織改革サービス
付随する専門家:経営コンサルタント

という場合は経営コンサルタント自体にエッジは立って
いませんが、商品・サービスコンセプトにエッジが
立っているのでOKです。

このUSPを探る目的は「競争しない戦略」を作る事です。

ライバルと競争しているレベルではダメです。
ただし前述した通り、ライバルは存在している
市場(海)でなければなりません。

サーファーが全くいない海では危険が多すぎます。
(ビジネスでいう危険とは売れないという事)

今回はUSPに特化してお伝えしましたが、
本来は想定顧客が明確であり、その人達へ届ける最大の
メリットも明確になっている事も踏まえながら
検討していくという事が前提です。

それでは今日はこの辺で!

 

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