波乗りライティング3つの波?

【波乗りライティング3つの波?】

今回は波乗りライティングの
3つの波ついてお伝えします。

 

以前にセールスライティングを紹介
しましたがセールスライティングを
サーフィンするように書いていくのが
波乗りライティングです。

 

波乗りライティングは波乗りマーケティングに
必要なサーファー(販売する人or商品・サービス)
を紹介するメッセージを届ける方法です。

 

イメージとしては大きな海(市場)で
見つけた自分が商売をする波(ポジショニング)で

 
サーファー(人・商品・サービス)が
波を横切りながらその波に集まって波乗りを
見にきている人達(顧客)に

 
波乗りしながら商品・サービスを
啓蒙しているイメージです。

 

そして波乗りライティングでは
大きく3つの波に分けてアップスダウン
(波を長く乗るためのスキル)を繰り返しながら
乗りこなしていきます。

 

1:Benefitウェイブ
2:USPウェイブ
3:Actionウェイブ

 

この3つ波です。

 

簡単に言えば、テイクオフと同時に
最初にお客様のベネフィットという波に乗り、

 

お客様の叶えたい世界などを
提示していきます。

 

そしてボトムターンなどで波を
乗り継ぎながら次にあなたの
商品・サービスの独自性や強みなどを
紹介する波に乗り、

 

お客様のベネフィットを
叶える(解決する)事を伝えます。

 

そして最後に購買に向かう
行動(Action)を紹介する波に乗り、
実際に行動を起こしてもらい波乗りは
終了します。

 

波乗りライティングの順番も
基本的にこの流れで書いて行きます。

 

そしてそれぞれのウェーブ内では
色々な文章ツール(サーフボードで
言えばフィンのようなもの)
を取り入れて行きます。

 

もちろんこれから説明する
文章ツールを全て使う必要はありません。

 

単価が安い商品・サービス(EX:フロント商品・
サービス)であれば短めの文章ツールを
使えばよくなりますし、

 

単価が高ければ(EX: バックエンド商品・
サービス)長めの文章ツールを使う必要が
出てくるからです。

 

それではまずテイクオフした瞬間に
乗る1番目のBenefitウェーブ
から説明してきます。

 

 ベネフィットって何だか分かりますか?

ベネフィットとは・・・

 

 「お客様があなたの商品・サービスを
 通して得られる最大のメリット」です。

 

お客様にとって一番得になる部分です。

 

更にそこには叶えたい世界、
叶えたい世界の裏に潜む逃れたい世界があります。

 

EX : 痩せてもてたい(叶えたい世界)
    太ってバカにされる(逃れたい世界)

 

それではベネフィットウェーブに
乗るときに必要な文章ツールです。

 

 ★ベネフィットフェーズに入れる文章ツール★

 

1:キャッチコピーツール
2:リードコピーツール
3:ボディコピーツール

 

<1:キャッチコピーツール>

●役割:
ベネフィットの提起・想定顧客の明確化呼びかけ・相手の悩み・問題を
解決するオファーの提示・相手にメリットのあるオファーの提示そして
出来れば短く、簡潔に。一番大切な箇所。最低25個は候補を書きだす。

●必要な要素:
具体性、共通の敵、2つの世界(叶えたい世界と裏にある
逃れたい世界)、興味性、反社会性。予防商品ならネガティブキャッチ、
解決商品ならポジティブキャッチが有効。このパートは次の
リードコピーの第一文を読んでもらう為に存在する。

 

<2:リードコピーツール>

●役割:
キャッチの補足・想定顧客の明確化 コンセプト提案
このパートは次のボディーメッセージの小見出し・第一文
を読んでもらう為に存在する。

●必要な要素:
キャッチコピーに含まれる要素を更に具体的に。

 

<3:ボディコピーツール>

●役割:
ベネフィットに繋がる問題点の提起・コンセプトの提案・コンセプトの
信頼性・小見出し・物語の写真・絵などそのキャプションを
付けて表現する。このパートは次のUSPフェーズの第一文を読んでもらう
為に存在する。

●必要な要素:
リードコピーに含まれる要素を違った視点で具体的に。
テクニック要素:動画や写真、顧客の声を使用するなど。

 

続いてUSPウェイブです。

 

USPって何だかわかりますか?

 

「お客様が望むライバルに無い
 あなただけの独自性・強みの提案」

 

です。

 

単純に自分や自社の強み!って言う
人がおりますが、それはUSPではありません。

 

1:お客様が望む、2:ライバルに無い、
3:あなただけの独自の提案

 

という3つの要素が必要です。

 

そしてUSPウェイブに入れる文章ツールです。

 

★USPフェーズに入れる文章ツール★

 

<1:自己紹介ツール>

●役割:
商品・サービスを紹介する人間・会社がどのような立場で
想定顧客にメッセージを届けているのか明確に伝える。

●必要な要素:
共感を生むストーリー、商品・サービスを紹介する資格、
適性、信頼性、権威性など

 

<2:商品・サービス説明ツール>

●役割:
商品・サービスのUSPを打ち出す。想定顧客のベネフィットは
この商品・サービスを使って達成できる説明。

●必要な要素:
共感を生むストーリー(開発秘話など)、商品・サービスの
信頼性、分かりやすい言葉、具体的な数値など。

<3:顧客・推薦人の声ツール>

●役割:
商品・サービスへの信頼性を上げる。商品・サービスのUSPを
顧客と推薦人の声を通して再通達。

●必要な要素:
実際の顧客・推薦人の声、動画や手紙など。

*商品・サービスを創り出す前の場合は実際に顧客の声を
想像して書いてみる。そこで色々な気づきを得られる。

また商品・サービスが出来上がったらモニターを募り実際に
使ってもらい声をもらう。その時には図書カードなどギフトを
用意してプレゼントする事。

<4:ボレットツール>

●役割:
ベネフィットをUSPで叶えて上げるメリットの箇条書き。
箇条書きで今までの内容をまとめて伝えてあげる。
もちろん今までのパートで出て来ていないメリットや
USPもここで伝えてOK。

●必要な要素:
興味性や真実性、具体性(計測可能なら数値化)等

<5:リスクリバーサルツール>

●役割:
想定顧客にとってのリスクを取り除いて購買を促す。

●必要な要素:
返金保証やお試しなど別途特典等

 

そして最後にアクションウェイブです。

 

★Actionフェーズに入れる文章ツール★

<1:限定・希少ツール>

●役割:
想定顧客に希少性・限定性を感じてもらい購買行動へ繋げる。

●必要な要素:
日数・期間・数量などの限定・希少性
物事には必ず希少性・限定性がある。そこを見つける。
どうしても無い場合は特典を付けてそこに限定・希少性を出す。

 

<2:フューチャーペーシングツール>

●役割:
想定顧客に購買行動から商品・サービスを使用しベネフィット
を叶えているイメージをさせる。

●必要な要素:
具体的な行動ステップ、未来に得られる世界の提案等

 

<3:価格提示ツール>

●役割:
想定顧客にお得感を感じてもらい購買行動へ繋げる。

●必要な要素:
比較(コーヒー1杯分等)、支払い回数を増やすなどで
障壁を低くする、価格を超える価値の提案等

 

<4:お断りツール>

●役割:
冷やかし客を排除する。本当に付き合いたい顧客に絞る。

●必要な要素:
買わせない言葉、購入条件、付き合いたくない顧客像の提示等

 

<5:追伸ツール>

●役割:
最後に想定顧客への心を込めたメッセージを送る事で購買への
背中を押して上げる。

●必要な要素:
限定・希少性の最提示、サプライズボーナス提示、保証の最提示、
顧客に対する想い等

 

波乗りライティングで3つの波に
乗る流れは以上です。

 

基本的に上記の流れは商品・サービス
によって本当に千差万別です。

 

上記の流れの文章ツールを全て
取り入れる場合もあればそうで
ない場合もあります。

 

前述したようにフロントエンド商品・サービス
のように価格が低いあるいは無料の場合などは
更に短くまとめられるケースもあります。

 

しかし、一度はこの波乗りライティングの
 流れで商品・サービスについて書いてみて下さい。

 

その過程で様々な気づきを得たり、
リサーチ段階では見えなかった
モノが見えたりします。

 

それらの要素が波乗りマーケティングに
 乗って想定顧客に届けられるという事です。

サーフィンするようにライティングもしていくと
 頭も整理されて集中力も増しますよ!

 

人生がワクワクする!ソルサーフ通信


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