セールスライティングとは?

こんにちは。
山本です。

今回はセールスライティングについてお伝えします。
別名コピーライティングとも呼びます。

 

どちらでも構わないのですが、コピーライティングだと
洒落た・感心するような内容に向かいがちで顧客軸ではなく
つい自分軸で書いてしまう傾向があるので僕はセールスライティング
と呼んでいます。

 

単純に自分の中にあるイメージの問題です。

 

そして僕は波乗りマーケティングを作り出す為に描いた
戦略を想定顧客へ届けるメッセージに乗せるというイメージを
常に持ちたいので、セールスライティングで書く内容は
セールスメッセージと呼んでいます。

ですから、セールスメッセージとは
想定顧客にあなたの商品・サービス
(フロント・バック・オファー問わず)
を受け取ってもらう為のメッセージです。

 

ちなみに、実際に商品・サービス化をする前に
必ずセールスメッセージを先に書く事が大切です。

 

そうすると見えなかった部分が見えて来るケース
がたくさんあるのです。

 

実はこのセールスメッセージは波乗りマーケティングの
戦略構築を終えているととてもスムーズに書けます。

 

多くの人達は戦略構築をしていないのでやっつけで
セールスメッセージを書いてしまいます。

 

しっかり戦略を作り出す過程が必要なのです。
そして、セールスメッセージを書く順番は以下の通りです。

ステップ1:リサーチする
ステップ2:実際に書く
ステップ3:編集する

このステップで実際にA4用紙3枚~5枚ぐらいで
商品・サービスのセールスメッセージを書いてみて下さい。

それがこの後にそのメッセージを届ける
マーケティングで使う各種ツールに出て来る様々な広告媒体
でも使えます(PPCやチラシなど)。

 

少しステップ内容を説明しますと・・・

 

【ステップ1:リサーチする】

ステップ1はリサーチです。

セールスメッセージは基本的にテクニックではありません。
もちろんテクニックは存在しますが、その前に
リサーチする力が何よりも大切なのです。

セールスメッセージを書けないという事はつまり
顧客やあなたの商品・サービス、業界、ライバルなど
リサーチ不足が原因です。

リサーチ無くしてセールスメッセージは書けません。

そしてリサーチとはつまりあなたがセルフブランディング
を作り出す為の戦略構築の部分です。

先ほどもお伝えしたように、しっかり戦略を
構築していれば、リサーチは当然必要なので、
セールスメッセージはスムーズに書けます。

【ステップ2:実際に書く】

それではリサーチが終わり、実際にセールスメッセージ
を書いて行く手順です。

まずセールスメッセージには以下の大原則がある事
を忘れないで下さい。

  • 大原則1:お客様はあなたを信じない
    大原則2:お客様はメッセージを読まない
    大原則3:お客様は行動しない

この3つの大原則をいつも頭に入れて書くようにして下さい。
僕はコピーライティングの師匠から教わりました。

ちなみに僕はその師匠とジョセフ・シュガーマンに
セールスメッセージの影響を受けています。

僕なりにそれらの教えを噛み砕いてなるべくシンプルに
でも必ず必要な要素を取り入れています。

そしてメッセージを伝える最大の理由は
お客様に買う理由を教えてあげる事です。

「どうして想定顧客はあなたからこの商品・サービス
を買わなければならないのか?」

という事に明確に答えられなければ戦略は構築
されていないという事です。

メッセージでもそれを伝えて行かなくてはなりません。

そして全ての文章は次の文章を読んでもらう為に
存在する事を忘れないで下さい。

流れがとても大切です。

流れが途切れる箇所を洗い出し、スムーズに流れる
ような書き方が必要です。

その為に大見出しや小見出しも使用して下さい。

更に次に繋ぐ文章の為に、例えば「しかし・・・」
「そして・・・」「この・・・」という次に繋がる
文字は効果的です。。

またパラグラフの最後に、「この後にも続きますが・・・」や
「それだけではありません」「ポイントはここからです」など
どれも次に繋がる文章との架け橋になる言葉も考えて下さい。

よろしいですか?

まとめますと・・・

セールスメッセージを書く時には、

1:3つの大原則を頭に入れておく
2:顧客の購買理由を届ける
3:全ての文章は次の文章を読んでもらう為に存在する

そして編集段階です。

【ステップ3:編集する】

1:リズムを重視する。

これは文章の長さなどにバリエーションを与えて単調に
ならないように工夫するという事です。

また文章の長さと同様に言葉遣いにもリズムがあります。
基本的には想定顧客が使う言葉で書く事がベストですが、
丁寧な表現や時には命令調の表現などで終るリズムもあると飽きません。

2:文章をまとめる

意味がほぼ変わらないように長い文章を短くまとめます。

3:不要な語句を取る

「その」とか「あの」とかいった言葉をつい付け加えて
しまうケースがあるのでそれらを取り除きます。

4:順序を変える

場合によっては論理的な構成の順序を変えてみる
事も1つの案です。

僕の場合は編集する際に最初書いたものは全てワードで
残して2回目の編集ではタイトルに2、3回目では3と
記していきます。

そうして徐々に洗練されたものに仕上げていきます。
ただし最初のラフアイディアは手書きで書く場合もあります。
編集が終わり出来上がったと感じたら少し寝かせて
(セールスメッセージから離れて)下さい。
そして再度読んで出来れば周りの知人や家族に読んでもらい
意味が通じるか、買いたくなったか?などの感想を聞いてみて下さい。

 

とにかくどうやったら意味がほとんど変わらずにもっと
短く出来るのか?という事を自問自答しながら編集して下さい。
長々と説明する営業マンより簡潔に説明する営業マンの方
が魅力があるのと同じです。

今回は以上です!

人生がワクワクする!ソルサーフ通信


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